روز دوم حضور ما در هند همراه با برنامه خبري و همايش بين المللي معرفي استراتژي بازاريابي نوكيا و محصولات جديد اين شركت بود.
بعد از يك روز پر كار و خسته كننده اما پر هيجان و پس از بازديد خط توليد نوكيا در «چناي» به سمت دهلي نو پايتخت اين كشور پرواز كرديم- نزديك غروب آفتاب بود كه سوار بر هواپيماي جت اير لاين هند شديم.
پس از دو ساعت و نيم پرواز به فرودگاه دهلي رسيديم. فرودگاهي كه به لحاظ ظاهر و امكانات بسيار بهتر از فرودگاه چناي بود. هنوز از در فرودگاه خارج نشده بوديم كه تعداد زيادي تابلوي كاغذي به دست در حاليكه به در خروجي فرودگاه خيره شده بودند و انتظار مسافرين خود را مي‌كشيدند توجه‌مان را جلب كرد.
قسمت مستقبلين با نرده‌هاي ضخيم از محل خروج مسافرين جدا شده بود. همه همراهان كه خارج شدند منتظر ماشين براي حركت به سمت هتل شديم. همان چند دقيقه حضور ما در فرودگاه دهلي نيز با مناظر جالبي همراه بود. در دهلي هم خودروهاي دهه 80 به صف منتظر گرفتن مسافر بودند.
تنها تفاوت اين خودروها با خودروهاي فرودگاه «چناي» شيك‌تر بودن و تميزتر بودن آنها بود. خودروها قديمي بود اما ظاهر آنها بسيار تميز و شيك. در حال گرفتن عكس و شكوفا كردن استعدادهايم بودم كه پليس فرودگاه" نو پيكچركنان" (No Picture) به سمتم آمدند و خواستند كه استعدادهايم را جاي ديگر شكوفا كنم! رفتار آنان بي‌ادبانه نبود. دوستان كه سوار بر اتوبوس شدند به سمت هتل حركت كرديم. مسير حركت تا هتل حدود 30 تا 45 دقيقه طول كشيد. ديدن دهلي در شب جذاب بود. بوق‌زدن‌هاي ممتد در دهلي هم ادامه داشت. در هند تا گوشتان كار مي‌كند صداي بوق مي‌شنويد. آنچه در طول مسير توجهم را جلب كرد، پل بزرگي بود كه هنوز تكميل نشده بود.
علي‌رغم آنكه ساعاتي از شب گذشته بود هنوز كارگران كار مي‌كردند، ساعت شروع كار در هندوستان براي كاركنان دولت 10 صبح و اتمام آن 5 بعدازظهر است. ساعت حدود 9 شب بود كه به هتل «شانگرلا» محل اقامتمان رسيديم.
بعد از پر كردن فرم‌هاي مخصوص منتظر مشخص شدن اتاق‌ها شديم. اتاق 1902 طبقه نوزدهم محل اقامت من شد. قرار شد بعد از يك استراحت كوتاه ساعت حدود 10 براي صرف شام رستوران هتل دور هم جمع شويم.
علي‌رغم توافق به دليل خستگي مفرط تعدادي از دوستان قيد خوردن شام و پياده روي شبانه را زدند و خواب را بر همه چيز ترجيح دادند. شام كه صرف شد قرار شد با قدوم خود خيابان‌هاي اطراف هتل را مزين كنم. ساعت حدود 11 بود كه قدم زنان به سمت خيابان منتهي به يكي از بازارهاي معروف دهلي حركت كرديم. هوا نزديك به 35 درجه بالاي صفر بود. هنوز چند قدمي از هتل دور نشده بوديم كه با تعدادي از كارتن‌خواب‌هاي دهلي مواجه شديم.
كنار يكي از خيابان اصلي شهر خوابيده بودند. يكي از آنها كه معلوم بود متمول‌تر از ديگران است! تختي فلزي براي خود تهيه كرده بود و تحقيقاً براي جلوگيري از به سرقت رفتن دمپائي‌هاي خود آن را زير پايه‌هاي تخت قرار داده بود. از اين مناظر در خيابان‌هاي دهلي زياد مي‌توان ديد. نيم‌ ساعتي پياده روي كرديم، از كنار يكي از عابر بانك‌هاي هند گذشتيم. اتاقكي مخصوص براي اين عابر بانك در نظر گرفته شده بود كه بوسيله يك سرباز از آن محافظت مي‌شد. نيم ساعتي كه پياده روي كرديم به دليل خستگي تصميم به برگشتن گرفتيم. به هتل برگشتيم و آماده استراحت شديم، چقدر خوابيدن بعد از آن همه خستگي لذت بخش بود.

*هند ايستگاه اول ترن جادويي نوكيا
روز دوم حضور ما در هند و دهلي‌نو با همايش شركت نوكيا شروع شد. قرار بود طي اين همايش كه به همراه ميزگردهاي جداگانه با رسانه‌هاي خبري برگزار شد دلايل حضور نوكيا در هند و محصولات جديد اين شركت ارائه شود.
همايش در يكي از سالن‌هاي هتل محل اقامت برگزار شد. سالن فوق به شكل جالبي تزيين شده بود. دو واگن قطار هر كدام در يك سوي سالن قرار داده شده بود. دكوراسيون بسيار پر محتوا و هوشمندانه طراحي شده بود.
آنچه مي‌شد از اين واگن ها فهميد حضور نوكيا در جاي جاي هند بود.نوكيا با اين دكوراسيون مي خواست بگويد ما با محصولات جديد خود مشتريان هندي را سوار بر اين ترن خواهيم كرد. مسوولين شركت نوكيا در اين مراسم نمادين با تكان دادن پرچم‌هايي آبي آغاز حركت گسترده اين قطار را خبر دادند. حركتي كه نشان از برنامه‌ريزي دقيق مي داد.شايد بتوان نام اين ترن را " ترن جادويي نوكيا گذاشت".ترني كه ايستگاه اول آن هند بود.
مسائل مطرح شده در اين همايش نشان داد كه كار بسيار وسيع و تحقيقات بسيار دقيقي توسط شركت نوكيا براي حضوري قدرتمند در بازار ارزشمند هند صورت گرفته است.
بازار هند نسبت به بازارهاي منطقه از ويژگي‌هاي منحصر به فردي برخوردار است كه اگر به آن توجه لازم صورت نگيرد مطمئناً شركت‌ها را در نيل به اهداف با مشكل جدي مواجه خواهد كرد.
بازار هند بازار كالاهاي ارزان قيمت است. هر شركتي كه بتواند با توجه به اين ويژگي در آن حضور پيدا كند موفق خواهد بود. سطح پائين درآمد،‌ حضور بخش اعظمي از جمعيت ميلياردي هند در روستاها همه و همه شرايط خاصي را در اين كشور براي شركت‌ها فراهم كرده است.
شايد به همين دليل بود كه مديران شركت نوكيا از همان ابتدا توجه ويژه‌اي به روستاهاي هند داشتند و آن را محور برنامه‌هاي خود قرار دادند. تمام صحبت‌هاي مديران اين شركت به نوعي به روستا و روستائيان هند برمي‌گشت.
مدير منطقه‌اي شركت نوكيا در اين همايش با تاكيد بر بازار خزنده و رو به رشد هند توان اقتصادي دانش،‌زبان و فرهنگ را عناصر اصلي در تدوين استراتژي‌هاي بازاريابي نوكيا در اين كشور عنوان و از توليد و عرضه گوشي‌هاي ارزان قيمت به عنوان مهمترين استراتژي اين شركت در هند ياد كرد.
نوكيائي‌ها با توجه به تحقيقات خود در اين بازار به اين نتيجه رسيده بودند كه قيمت گوشي‌هايي كه عرضه مي‌كنند بايد بين 30 تا 50 دلار باشد تا بتواند سهم بازار را به دست آورد.
سخنان كلي مسوولين و مديران نوكيا با معرفي گوشي‌هاي جديد اين شركت در نوبت صبح تمام شدو همايش به جاهاي شيرين خود يعني صرف نهار رسيد. ميهمانان با غذاهاي مختلف هندي پذيرايي شدند.

*115هزار ساعت مصاحبه براي تدوين استراتژي
بعدازظهر «آنتونيو» مدير بازاريابي شركت نوكيا در هند ميهمانان ويژه خبرنگاران ايراني بود. فرصت بسيار مناسبي بود. توضيحات جالبي توسط اين مدير نسبتا جوان نوكيا و سردمدار بازاريابان اين شركت در هند ارائه شد. تا حدودي در مقابل اصرار همكاران استراتژي‌هاي بازاريابي اين شركت در هند توضيح داده شد. اينكه:
«خيلي مطالعه كرديم، كشورهاي مختلف را مورد بررسي قرار داديم، 30 كشور را مورد تجزيه و تحليل قرار داديم، تنوع سليقه را در اين كشورها ثبت و ضبط كرديم.
طبق بررسي‌هاي ما مصرف‌كنندگان چيني و برزيلي داراي سليقه‌هاي مختلفي هستند اما مصرف‌كنندگان هندي اين اختلاف و تنوع سليقه را ندارند،‌مردم هند مي‌خواهند گوشي ارزان قيمت با كارايي‌ ساده داشته باشند، مردم ايران تنوع خواسته‌اي زيادي دارند، سعي ما در هند ارائه گوشي‌هايي است كه مصرف كننده به راحتي بتواند از آن استفاده كند و با قيمت مناسب نيز امكان تحصيل آن را داشته باشد.
هندي‌ها مردم عاطفي هستند، براي آنها خانواده مهم است، ارتباط با خانواده و مطلع بودن از احوال آنها براي هندي‌ها بسيار با اهميت است به همين دليل سعي كرديم كاركرد تلفن همراه را در هند ترويج كنيم . آنتونيو مدير بازاريابي شركت نوكيا باز هم توضيح داد: «براي اينكه بتوانيم در بازار پر مخاطره و رقابتي جهان موفق باشيم، از بيش از 77 هزار نفر مصاحبه حضوري گرفتيم، مصاحبه‌اي كه هر كدام بيش از 5/1 ساعت طول كشيد يعني بالغ بر 115 هزار ساعت با مشتريان خود گفت‌وگوي مستقيم انجام داديم تا بتوانيم از ذوق و سليقه آنها مطلع شويم. بيش از 50 ميليارد ديتا (اطلاعات) رسيده را مورد بررسي قرار داديم، تا بر اساس آن بتوانيم به نياز و خواسته مشتري پاسخ دهيم».
آمار بسيار جالبي بود، مطمئناً كار عظيمي صورت گرفته بود. وجود بازار رقابتي چنين حساسيت و تلاشي را مي‌طلبد. شركت‌هاي بزرگ جهان در فضاي رقابتي موجود بدون لحاظ كردن اين ويژگي‌ها قطعا امكان موفقيت و پيشرفت نخواهند داشت، 115 هزار ساعت مصاحبه شايد بر روي كاغذ ساده نوشته شود، اما در عمل تلاش و انرژي بسياري مي‌طلبد.
آنتونيو براي اينكه بتواند استراتژي بازاريابي و دست آوردهاي اين شركت در عرصه رقابتي موجود را به روشني براي همكاران توجيه كند دست به كاغذ و قلم برد و در مقابل سوال دوستان كه سليقه مردم در خريد گوشي به چه شكل است؟ و شما چگونه اين خواسته‌ها را تشخيص مي‌دهيد؟ نموداري رسم كرد كه چهار ضلع آن بيانگر ميزان شدت و ضعف تمايل مشتري بر خريد گوشي تلفن همراه و نوع خواسته آن داشت.
طبق نمودار ارائه شده توسط آنتونيو يك بخش از مصرف‌كنندگان تنها به دنبال رفع نيازهاي ارتباطي خود هستند. براي اين عده كه از نظر درآمدي در سطح نسبتاً پائين قرار دارند خريد گوشي‌هاي ارزان قيمت با كارايي ساده اهميت دارد. مشتريان اين بخش از طبقه افراد كم سواد با درآمد پائين هستند.
بر اساس نمودار ترسيم شده توسط آنتونيو بخش ديگري از مصرف‌كنندگان كه به لحاظ رتبه زندگي، تحصيلات و درآمد در سطح نسبتاً‌ بالايي قرار دارند مدل گوشي بسيار مهم است. گوشي تلفن همراه براي اين عده نشانگر شخصيت و سطح زندگي است لذا حتي اگر از تمام كارايي‌هاي آن استفاده نكنند علاقمند‌ند كه گوشي‌هاي گران‌قيمت با طراحي شيك و كارايي بالا داشته باشند.
آنتونيو گفت شركت نوكيا و مشخصاً‌ واحد بازاريابي به دنبال شناسايي دقيق نمودار فوق و جايگاه قرار گرفتن مشتريان است.
مدير بازاريابي نوكيا اضافه كرد: ما هر صد ميليون گوشي كه توليد مي‌كنيم يك مدل جديد طراحي و به بازار عرضه خواهيم كرد.
از مدير بازاريابي نوكيا در مورد نحوه انتخاب اسم اين شركت سوال كردم پرسيدم اين اسم را چگونه انتخاب كرديد؟ اسمي كه در تمام زبان‌ها و لهجه‌ها به راحتي تلفظ مي‌شود. اسمي كه در ذهن به راحتي مي‌ماند، قطعا تعيين اسم يا به قول فرنگي‌ها «برند» يكي از پيش‌نيازهاي اصلي حضور موفق يك شركت در بازار رقابتي و ذهن مشتريان است.
آنتونيو گفت: براي من اين سوال و برداشت بسيار جالب بود. اسم نوكيا از رودخانه‌اي در فنلاند الهام گرفته شد. با توجه به ويژگي‌هايي كه داشت اين اسم كه قبل از آن روي كارخانه‌هاي كاغذسازي گذاشته شده بود براي اين شركت برگزيده شد.
مصاحبه جالبي بود. نكات جذاب و مهمي در زمينه بازاريابي از اين گفت‌وگو دستگيرمان شد كه ارزش حضور در چنين جلساتي را صد چندان مي كرد.